色のデザインの変化は塗装の付加価値
カラーシミュレーションを強みに　　永建工業（大阪）
　

「家を塗り替えると少なくとも10年か間はその色と付き合わなければならない。お客様に色選びで後悔してほしくない」と、永建工業（永浜正明社長＝写真）はカラーシミュレーションシステムを導入、自社の強みに進化させようとしている。

塗装職人としての修行を経て平成１０年に独立、創業した。独立後はもちろん下請けからのスタート。営業不要など下請けなりの楽な面もあったというが、元請けの倒産や不渡り、下請けへの理不尽な扱いなど
「現況を変えたい」との思いが強まった。

ちょうどその頃、自分と同じような立場の町場の塗装店が、自社元請けで活躍するケースが目立ち始めた。インターネット普及の波に乗ってホームページで直接施工の優位性を訴求、住宅塗り替えリフォームで中小零細の塗装店が台頭してきた動きだ。

これに刺激された。「元請けへ脱却する魅力はもちろんですが、お客様満足の追及などダーティーなイメージを払しょくした塗装業の可能性の広がりに胸が高鳴りました」と当時を振り返る。

さしあたって自社のホームページを作成した。しかし「引き合いは2年間でわずか1件」と散々な結果に。そこからHPづくりの猛勉強をはじめた。「広告には『見ない、信じない、行動しない』といったお客様心理の3原則があります。
　
それに対して、心に響くキャッチコピーに変える、第三者の評価（お客様の声）を入れる、自分の人となりを自己開示するなどさまざまな工夫で３原則を一つクリア。それに伴って月に１件から１０件、２０件と引き合いも増えてきました」と集客が軌道に乗り始めた。

現在、車で半径1時間以内を商圏に活動。月間5～6の住宅塗り替えを自社元請け100％で受注、安定軌道に乗っている。その1つの要因が同社の職人の働きぶりだ。

長年苦楽を共にしてきた同社の職人には「お客様満足の追求」という永浜イズムがしっかりと染みついている。「一定以上の施工品質をキープすることはもちろんですが、それ以上にお客様への気遣い、心配りが大切。お客様がストレスを感じずいい気分でいてもらうことを常に意識し行動していれば、お客様との良い人間関係が構築できる。その関係性がいい仕事を提供したいの職人の思いを更に強くし好循環が生まれる」と説明、「お客様が職人をベタ褒めしてくれる」環境を生みだしている。

それとともに「変わらないために変わり続ける」と永浜社長は言葉を続ける。「情報化社会の中で塗り替え工事に関する知識も増え、ニーズも多様化しお客様は常に進化し続けている。それを先取りする進化をこちらがしていないとすぐに市場から弾かれる」と、現在のポジションを維持し続けるためにも「変わり続ける必要がある」と力を込める。

変わり続ける行動のひとつとして昨年から導入したのがカラーシミュレーションシステムだ。「既にカラーシミュレーションの存在を知っている方から『お宅はできますか？』と逆に聞かれることもある」と情報の進化を実感したことも導入を急いだ理由。

それとともに「家を塗り替えると少なくとも10年間その色の住宅で暮らすことになります。お客様の嗜好だけでなく、ご近所との景観上の関係性も含め、軽視できません。色やデザインによる外観の変化は塗り替え工事の付加価値のひとつだけに、そのことによって後悔してほしくない」と気遣いを見せる。

同社にとっても初めてのカラーシミュレーションシステムの導入。所属している塗装業者の団体❝塗魂ペインターズ❞のメンバーの奨めもあり、「カラーエクスプレス」に決定した。カラーエクスプレスは東京工業大学発のベンチャー企業・インターローカスが開発、販売しているカラーシミュレーションシステムで、これまで面倒とされてきたマスキング作業をわずかな時間で自動的にエリア分けするオートマスキング機能、プロのカラーコーディネーターの配色スキルの活用、iPadと連動させたプレゼンなどそれまでのカラーシミュレーションにはない画期的な機能を搭載。

特にプレゼン力を高めたいとする元請志向の塗装店の間で瞬く間に話題になった。そうした使いやすさへの期待とともに導入の決め手になったのが、日本ペイントの配色デザインシステム『ハナコレクション』の配色パターンを搭載していたことだ。

「尊敬する同業者の先輩の影響」でメインの材料を日本ペイントに切り替え、ニッペ製品のファンになった永濱社長にとって「使ったている塗料との整合性といった面でもハナコレを搭載している意味は大きい。配色を決めるといってもお客様には難しい作業。ハナコレクションの配色提案は多くの人が好感する❝花❞をモチーフに説得力のあるストーリーまで用意されており完成度が高い。お客様のとって最適の配色選択ツールになる」と全幅の信頼。

現状「色にこだわるお客様への提案」として施工の決まった顧客へのサービスに活用、「満足していただいている」と効果を実感している。それだけに「例えば操作のHOW TO動画を作成するなど、もっと使いこなせるフォローをしてもらえるとプレゼン段階から活用でき、相見積りでの競争力もアップする」と期待を寄せる。

ゼロから始めたWebサイト戦略で顧客の“安心”を醸成する

自社の一貫したブランドイメージを発信し、見込み客を育成する自社サイト。永建工業は、代表の永濱氏が旗振り役となって、サイトコンテンツを“顧客目線”のものへと改善。結果、Web経由の施工依頼が大幅に増加したという。

大阪府東大阪市に本社を置く永建工業は、戸建住宅や小規模マンションの外壁塗装・防水工事などを専門に行う塗装会社だ。

同社では、２００９年、この道３２年の永濱正明社長自ら主導して、自社サイトの内容を大幅リニューアル。サイトで提供するコンテンツを“顧客目線”で刷新した結果、リニューアル前は数か月に一度しかなかったWeb経由の施工依頼が、月に２０～３０件も寄せられるようになった。売上も倍近くまで伸びたという。

永建工業の強みは、戸建てなどに住む施主、つまり一般消費者に顧客対象が限定されていること。塗装事業者は大手の下請けが圧倒的多数を占めるなかで、異例とも言える事態だ。建築業界において下請業者が負うリスクは、今も昔も変わらない。
不利な取引条件や、相次ぐ大小のトラブル…それに耐えかね、現状を打破する策を探っていたところ、行き着いたのがWebサイトのリニューアルだった。

転機となったのは、行政書士の知人が開催した「ホームページ集客セミナー」「アイデアと工夫で、これまでは“そこにあるだけ”だったホームページを顧客との重要な接点へと変えることができる。やるしかない！と挑戦心に火が付きました」と永濱さんは当時の心境を振り返る。以来、永濱さんは２年もの歳月をかけて勉強を重ねた。「どんな業種であれ、３分以上滞在したサイトはお気に入りに登録し、自分がどこに惹き付けられたのかを徹底分析。Web制作のスクールにも通ったし、暇さえあれば関連書類を読み漁りました。」

お客様のメリットを分かりやすい言葉で伝える

自社サイトを初めてオープンしたのは、永建工業設立７年目の２００６年。しかし当時は、アクセス数が乏しいばかりでなく、サイトを見て問い合わせがあったのは「２年でたったの１件」という惨憺たる状況だったという」。他社のWebコンテンツを日々何百本も研究しながら、なぜ自社サイトが沈黙し続けるのかを真摯に考えた末、見出したキーワードが「徹底してお客様目線に立つこと」だった。

今度こそ、という思いで臨んだりリニューアルのテーマは、「お客様に安心感を与えられるサイト。」

　
「昔から、塗装屋といえば現場でタバコを吸ったりと、正直なところ、仕事以外の規律にはやや緩い時代もありました。しかし、今はそうはいきません。時代と共に、職人に求められるイメージも変わってきました。挨拶が明るくできて礼儀正しく、気の利いた世間話もするのが当たり前です。」業者自らが意識を変えなければ、時代に取り残されてしまうという危機感があった。

　　
「主語はIでわなくYou（お客様）に置き換えました。自慢話は避け、お客様にどうメリット（利益）があるのか。仕事の質やサービスの何がお客様に喜んでもらえるのかを具体的に伝えます。小学生からおばあちゃんまで、誰もが理解しやすい平易な言葉遣いで、塗装の専門知識を語りかけるように書いていきました。」永濱さんが特に情熱を燃やしたのが、「お客様の声」というページだ。永建工業に依頼した理由や、依頼前に悩んでいたこと、同社への応援メッセージなど、施主の直筆の「声」を、すばやくWebページに反映する。

これまでに１００人以上にいらいしてきた。「お客様の具体的なエピソードを盛り込むことは、サイトを閲覧する方に安心感を伝える上で効果的。また、ページ全体にストーリー性を持たせることで、途中で飽きて離脱されないよう工夫しています。」と話す。するとある頃から、アクセス数がじわじわと増え始め、やがて３０倍、４０倍と跳ね上がった。サイトを見た人から、月２０～３０件もの問い合わせが寄せられるようになったのである。

究極のマーケティングは人間力にほかならない

「ある日、簡単な説明をしただけで施工提案を承諾していただけたことがありました。驚いて理由を尋ねると、『ホームページに掲載されているブログを全部読んだ』と言われたのです。」

永濱さんは、写真入りのプロフィールにリンクを貼り、自身の日常を綴ったブログ「塗装屋の独り言」を公開している。５年間続けている「工事日記」も、１１月現在で２００記事を超え、安定したアクセスを集めるコンテンツとして定着しているという。

「消費者は見ない、信じない、行動しない。これが広告をはじめとする、企業初発の原則だと思います。それでも発信者ができるだけ多くの情報を開示することで、安心と親しみを感じてもらえたら。」「飾った言葉は使わない」「４行以上、文章を続けない」「目に優しい書体と文字の大きさを用いる」――これからのポイントを基本に据えながら、永濱さんは定期的にコンテンツの見直しを続けている。

今後は塗装業を軸としながらも、水回りのリフォームや外構工事など、事業内容を拡充していきたい考え。また、同業者同士のつながりを大切にしながら、業界全体を盛り上げていく役目も果たしたいと意気込む。「究極のマーケティング戦略は『人』いくらホームページのコンテンツを素晴らしいものにしても、現場の職人が悪評では意味がない。マーケティングと、働く人は常にリンクしている必要があると考えています。」リアルでもデジタルでも、一人の人間として顧客と向き合うことを、今後も地道に続けていきたいと話した。